採購談判時,該如何議價
  
議價時,應該注意什麼原則?除了殺價之外,又應該如何判斷誰才是比要適合我們的供應商?

我們做採購的時候,比較容易犯的第一個錯誤是,不了解行情就隨便亂出價。舉例來說,古董的行情實在很難說,也許老闆的理想價錢只要一千元,有些人可能一下子就說:「五千元賣給我好不好?」所以採購人員在和供應商談判以前,要多打聽、多了解行情。對自己不熟悉的東西,最好不要主動出價,先請供應商報價,再用其他方法,一步步誘導出比較理想的行情。

「多少錢賣我好不好?」 這是一個很大、致命的錯誤。

第二個比較常犯的錯誤是,不敢獅子大開口去砍價。供應商永遠不可能主動便宜賣給你,一定是你主動攻擊。殺價不要心疼、心太軟,要狠著心腸一刀砍下去。好比說去泰國夜市、上海的襄陽市場,他如果開價一百元,你要喊價多少?絕對不能超過三分之一。基本上來講,不管買什麼東西要殺價,可能心裡有一個理想的價錢,你要把它講出來。有的人不太敢講,怕講得太低被店主奚落、被供應商罵。不要有這樣子的心態。反正你有出價,就有還價,所以要敢出價,不怕得罪人。

第三個錯誤就是,沒有做分析。假設歐元升值,進口的代理商要漲價,他說要漲一○%,採購人員可能犯一個錯誤,立刻說:「不要漲一○%,漲五%好不好?」他沒有去分析,到底歐元漲多少,對我的車子、原料、機器或零件,影響多大?是不是歐元漲價一○%,它的售價就會漲一○%?有時候不必然。要真正了解供應商的漲價幅度應該是多少。

很多年前,有一次大台北瓦斯公司說要漲價,案子送到台北市議會。一般人看漲價,只會希望少漲一點,但是當時市議會分析的結果是,公用事業訂定了一個投資報酬率,市議會一算,大台北瓦斯不但不應該漲,還應該跌,因為投資報酬率太高了。因此,對方要漲價以前,不要只是要求少漲一點,這是錯的!要分析他漲價有沒有道理。有時候分析過後的結果,他不但不該漲,而且應該要跌。

第四個錯誤是,就供應商的利潤來討價還價,沒有就供應商的成本做比較嚴密的審核。事實上,很多人殺價,看到報價單,就看對方利潤的地方,「你利潤太多了,少賺一點啦!」事實上,供應商利潤通通都不賺,還賺你百分之十五。 因為他灌水不一定灌利潤,他也灌成本。

第五個錯誤是,經常贏了面子,輸了裡子。有時,價錢是被你殺下來了,但拿到的品質可能卻是比較差的,這不容易判讀,要行家才了解,或用過之後才知道。採購最後真正要的是品質或是交期,價格只是一個手段。

第六個錯誤是,找錯談判的對象。比方說,你和這個業務員講了老半天,「我認為這價錢應該是多少……」你不斷地把底牌掀出來,最後,對方說:「我沒辦法作得了主,要回去向老闆報告。」談判的時候,要認清楚對方是誰,來者何人?

「兵來將擋,水來土掩」這句話用在談判上是錯誤的。水來用土掩有用嗎?兵來需要用將去擋嗎?兵來是用要卒子去擋,對方派一個業務員來,我就叫採購去;對方派業務經理,我就派採購經理,這樣才對。

誰是對的供應商

至於什麼樣的供應商才是對的供應商,無非是供應商價格合理、品質優良、交貨及時、數量適當。但當我們還沒有和對方做生意,怎麼知道他們好不好?這裡面有很多判斷的標準。

在我的經驗裡面,要知道他的品質會不會好,第一個要看他有無品管制度。光講品管制度其實蠻抽象的,最主要是要知道負責品管的人,在他公司組織裡屬於 哪一個層級。例如有一個人說,他們公司很重視品管,我就問他,你們負責品管的部門是什麼單位?他說是品管課。這就不用問了,假設一家公司的品管,是一個課來管理,表示他們對品管不重視。

另外,當一家工廠可以為耐吉(NIKE)代工,你一定可以相信他們的品質。所以要看他的客戶是誰,若客戶是世界一流的客戶,你還會懷疑他的品質嗎?

成本的部分,我怎麼知道他將來賣給我的東西會便宜?

第一個是要注意他的經濟規模。這家公司的生產規模有多大?規模大自然就會便宜,比較有競爭力,這是從成本的角度來看。

另外,可以注意他的原料來源。向哪一個供應商買會比較便宜?當然是掌握原料來源的公司。

交期的部分,有兩個重點,第一個看他的存貨政策。從全世界的眼光和買方角度來看,都希望做到零庫存。假如供應商願意來扛這個存貨,對我來講當然很放心,至少短期內我要叫貨隨叫隨到,他有充分庫存的準備,這供應商當然要選擇他。

第二個是他本身的運輸條件。例如,有兩個供應商,一個自己備有貨車,另一個沒有貨車,你會選擇哪一家?另外還要選擇距離工廠的地點。目前國際上的標準是,供應商離開我們買方的工廠,不要超過兩個小時的車程,這兩個小時代表是隨傳隨到的意思。這些都是他能否準時交貨的判斷因素。

另外一個是供應商的交貨意願和責任感,也很重要。有些供應商接訂單的時候,很像一回事,但訂單拿到了,好像你在求他了。你訂單已經下給他就沒有下給別人,供應商是否可以如期交貨,要看他交貨的意願和責任感。
  
成功議價的三大法則

要進行議價,大概有三個最重要的法則。第一個是「PLAN」。談判第一個法則就是要規劃、有準備。我們怎麼跟供應商談判,要經過四個階段。

第一個是就是要預測(predict),預測你所要買的東西的價格變化。例如,你要買的東西,從過去經驗來看,   是一直往上,還是一直往下?看它的波動。譬如你現在要買電腦的CPU,從長期來看,價格一定是往下,     下次買會比這次買,還要便宜。所以你和供應商談判以前,要了解價格趨勢,你會預測、掌握,才會有對策。

第二個是學習(learning),要了解供應商的談判模式。你和這個供應商打交道可能不只一次,從過去的經驗去    了解他談判的模式。

談判有三個模式:第一   個是開高走低。很多供應商一來就說這個電腦要賣十萬元,    最後四萬元成交;第   二個是一毛不拔,十萬元殺了半天,九萬九千九百元成交;第三個是中庸之道,    十萬元不行,六萬元太少,後來八萬元成交。所以採購人員要去了解供應商慣用  哪一種模式跟你談判。

第三個是分析(analysis),成本分析和價格分析。作分析的目的在於得到談判的底線。成本分析可以幫助我們     得到談判的下限;價格分析可以讓我們得到   談判的上限。所以在上、下限之間,就是我們談判合理議價     的空間。

第四個是談判(negotiate)。你和供應商談判,要了解自己的優劣勢。結論就會有三個情勢:優勢、均勢和劣勢。     你要了解面對供應商,我是優勢、均勢或劣勢。當你處於優勢時,議價技巧要「狠」;     均勢的議價技巧要「等」(等待);    劣勢的議價技巧要「忍」(忍耐)。

第二個法則是談判的本質,成功法則有「交換」和「雙贏」。「交換」 就是投桃報李。採購人員經常犯的一個錯誤是,要供應商降價三○%,那請問你拿什麼和供應商交換? 所以談判很容易陷入僵局。談判要成功,要懂得拿出籌碼和對方交換。例如你便宜三○%給我,我給你訂單的量加二○%, 這就是交換。

「雙贏」也就是要把餅做大。假設我們多給供應商訂單,對供應商有什麼好處?他心無旁騖,會把品質做得很好,因為他有保障, 我給他一個基本的量;另外,因為他量大,單位成本就會比較低。所以不要怕把量集中到某一個供應商。現在採購的觀念和以前不太一樣, 以前會希望供應商越多越好;但十幾年來,採購觀念有很大的改變,如果我把量集中給某一個供應商,他得到我這個長期客戶,量又大, 他的品質會做得很好,這是「雙贏」的例子。

第三個法則,談判不是口舌之爭,或開辯論會。一個採購人員去談判,他必須要有三把刷子,第一 把是「說之以理」,去談判要有說理的能力。 不管你講得有理或沒理,只要掰到讓供應商降價為止。今天供應商來了,採購一句話都沒有說,這個供應商就會說:「我便宜二○%給你嗎?」 這不太可能,你一言不發,供應商怎麼會主動降價給你。

第二個是「動之以情」。說之以理時,表示採購還比較處於優勢,不但說之以理,還理直氣壯、咄咄逼人,這和優勢、劣勢和均勢都有牽連。當你處在劣勢該怎麼辦?「動之以情」。最主要是取得供應商的信任,因為供應商可能會懷疑你「扮豬吃老虎」,所以你怎麼去說服供應商相信,是很重要的。要讓供應商覺得同情你,有一個招數是「裝 窮」。

第三把刷子是「繩之以法」。因為談判不成,有可能會打官司。所以談判有很多種情況,一種是還未買之前;另一種是買了之後 有問題要談判。所以打官司是情非得已。在談判時,一開始當然是「說之以理」,「動之以情」,最後真的沒辦法才「繩之以法」。


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業務員在面對顧客表明:「太貴了啦!最便宜可以賣多少?」或是遇上「吃完飯才要求打折」的客人時,應該怎麼辦?

伺服網路科技公司總經理李經康,從17歲擺地攤起,有和買家面對面駁火買賣1萬個腰包的銷售經驗;22歲進入房仲業的殺戮戰場,也有超過3000棟房屋的成交經驗;近年跨入幾近自由喊價的軟體資訊業後,更是談判桌上的高手。

面對討價還價的買家,賣方在銷售談判時該怎麼接招、出招呢?李經康從訂價開門、服務溝通到締結成交,有一套完整的「銷售過招論」。

訂價過招: 把價格誘因放在「8」,會比「9」還犀利

買賣要有價格才能開門,而一個好的銷售員更要贏在訂價。好的訂價就能主導談判,掌握主動。買賣過程中殺價是很重要的學問,但一般人很少注意到,訂價的學問更大。高明的訂價可以給顧客一個價格好像不貴的感覺,這種感覺就是購買的基本動力。

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一、自我鍛鍊部份 

1‧鍛鍊某條腹肌。

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名片使用

在國際交往中,沒有名片的人,將被視為沒有社會地位的人​​。一個不隨身攜帶名片的人,是個不懂得尊重別人的人。名片

不僅要有,而且要帶著。在外國的企業公司,員工這個名片放在什麼地方都有講究,一般放在專用名片包裡,或放在西裝

上衣口袋裡,不能亂放。  名片在製作上,講三個不。第一個不:名片不隨意塗改。在國際交往中,名片譬如臉面,臉

面是不改的;第二個不:提供私宅電話。涉外禮儀講究保護個人隱私;第三個不:名片製作,不提供兩個以上的頭銜。倘

若一個名片上給的頭銜越多,有三心二意、用心不專、蒙人之嫌。所以很多外國人,他身上會有好幾種名片,對不同的交

往對象,使用的不同名片。 
(一)名片的內容與分類名片的基本內容一般有姓名、工作單位、職務、職稱、通訊地址等,也有把愛好、特長等情況寫

在上面,選擇哪些內容,由需要而定,但無論繁、簡,都要求信息新穎,形象定位獨樹一幟,一般情況下,名片可分兩類

。  1.交際類名片。除基本內容之外,還可以印上組織的徽標,或可在中文下面用英文寫,或在背面用英文寫,便於

與外國人交往。  2.公關類名片。公關類名片可在正面介紹自己,背面介紹組織,或宣傳經營範圍,公關類的名片有

廣告效應,使組織收到更大的社會效益和經濟效益。
 
(二)名片的設計名片的語言一般以簡明清晰、實事求是,傳遞個人的基本情況,從而達到彼此交際的目的。在現實生活

中,我們可以看到有些名片語言幽默、新穎,別具一格。如:   (1)“您忠實的朋友——×××”,然後是聯繫地址

、郵編、電話,名片沒有任何官銜,語言簡潔,親切誠實。 (2)另有一人則寫著:“家中稱老大,社會算老九,身高一

七八,自幼好旅遊,敬業精神在,雖貧亦富有,好結四方友,以誠來相求” 。 (3)著名劇作家沙葉新的名片有一幅自

己的漫畫像,自我介紹的文字很幽默、有趣,使人對其了解更加深刻:“我,沙葉新,上海人民劇作家——暫時的;上海

人民藝術劇院劇作家——永久的;××委員、××理事、××顧問、××教授——都是掛名的。在設計上,除了文字外,

還可藉助有特色或像徵性的圖畫符號等非語言信息輔助傳情,增強名片的表現力,但不能有煩瑣的裝飾,以免喧賓奪主。

(三)名片的放置一般說來,把自己的名片放於容易拿出的地方,不要將它與雜物混在一起,以免要用時手忙腳亂,甚至

拿不出來;若穿西裝,宜將名片置於左上方口袋;若有手提包,可放於包內伸手可得的部位。不要把名片放在皮夾內,工

作證內,甚至褲袋內,這是一種很失禮雅的行為。另外,不要把別人的名片與自己的名片放在一起,否則,一旦慌亂中誤

將他人的名片當作自己的名片送給對方,這是非常糟糕的。
   
(四)出示名片的禮節(1) 出示名片的順序:名片的遞送先後雖說沒有太嚴格的禮儀講究,但是,也是有一定的順序的

。一般是地位低的人先向地位高的人遞名片,男性先向女性遞名片。當對方不止一人時,應先將名片遞給職務較高或年齡

較大者;或者由近至遠處遞,依次進行,切勿跳躍式地進行,以免對方誤認為有厚此薄彼之感。   (2)出示名片的禮

節:向對方遞送名片時,應面帶微笑,稍欠身,注視對方,將名片正對著對方,用雙手的拇指和食指分別持握名片上端的

兩角送給對方,如果是坐著的,應當起立或欠身遞送,遞送時可以說一些:“我是××,這是我的名片,請笑納。 ”“

我的名片,請你收下。 ”“這是我的名片,請多關照。 ”之類的客氣話。在遞名片時,切忌目光游移或漫不經心。出示

名片還應把握好時機。當初次相識,自我介紹或別人為你介紹時可出示名片;當雙方談得較融洽,表示願意建立聯繫時就

應出示名片;當雙方告辭時,可順手取出自己的名片遞給對方,以示願結識對方並希望能再次相見,這樣可加深對方對你

的印象。 
  
(五)接受名片的禮節接受他人遞過來的名片時,應盡快起身或欠身,面帶微笑,用雙手的拇指和食指接住名片的下方兩

角,態​​度也要必恭必敬,使對方感到你對名片很感興趣,接到名片時要認真地看一下,可以說:“謝謝! ”、“能得到

您的名片,真是十分榮幸”等等。然後鄭重地放入自己的口袋、名片夾或其它穩妥的地方。切忌接過對方的名片一眼不看

就隨手放在一邊,也不要在手中隨意玩弄,不要隨便拎在手上,不要拿在手中搓來搓去,否則會傷害對方的自尊,影響彼

此的交往。 
  
(六)名片交換的注意點(1)與西方、中東、印度等外國人交換名片只用右手就可以了,與日本人交換用雙手。   (

2)當對方遞給你名片之後,如果自己沒有名片或沒帶名片,應當首先對對方表示歉意,再如實說明理由。如:“很抱歉

,我沒有名片”、“對不起,今天我帶的名片用完了,過幾天我會親自寄一張給您的”。   (3)向他人索要名片最好

不要直來直去,可委婉索要。 比較恰到好處地交換名片的方法大概有這麼幾個:   A:交易法。“將欲取之,必先予

之”。比如我想要史密斯先生名片,我把名片遞給他了,“史密斯先生這是我的名片”。當然,在國際交往中,會有一些

地位落差,有的人地位身份高,你把名片遞給他,他跟你說聲謝謝,然後就沒下文了。這種情況存在,你要擔心出現這種

情況的話,就是跟對方有較大落差的時候,不妨採用下一個方法。   B:激將法。“尊敬的威廉斯董事長,很高興認識

你,不知道能不能有幸跟您交換一下名片? ”這話跟他說清楚了,不知道能不能有幸跟你交換一下名片,他不想給你也

得給你,如果對方還是不給,那麼可以採取再下一種方法。   C:聯絡法。“史瑪爾小姐我認識你非常高興,以後到聯

邦德國來希望還能夠見到你,不知道以後怎麼跟你聯絡比較方便? ”她一般會給,如果她不給,意思就是她會主動跟你

聯繫,其深刻含義就是這輩子不跟你聯繫。 

接受名片的注意事項
1.回敬對方,“來而不往非禮也”,拿到人家名片​​一定要回。在國際交往中,比較正規的場合,即便沒有也不要說,採用

委婉的表達方式,“不好意思名片用完了”,“抱歉今天沒有帶”。 2.接過名片一定要看,是對別人尊重,待人友善的

表現。接過名片一定要看,通讀一遍,這個是最重要的。為什麼要看?如果你把人家的名字和姓氏搞錯了,顯而易見怠慢

對方是不可以的。

 

館長的話:
千萬不要跟館長一樣發生悲劇...
希望能幫助到需要遞名片的訪客


正確的交換名片禮節,應該注意以下十一件事: 

1、除非對方要求,否則不能在年長的主管前主動出示名片
2、如果長官先遞出名片,下屬應馬上拿出自己的名片
3、名片應該裝在名片夾或皮夾中,不可隨手拿出一疊。 
4、交換名片的正確時機,是在自我介紹或別人介紹你的同時。 
5、遞名片時最好用雙手遞,單手遞會讓人覺得你很傲慢不夠誠意。 
6、將名片遞給對方時,一定要將正面朝人,以免對方還要轉過來才看得清楚。 
7、如果你一手拿著東西只能用一隻手遞名片給人時,必須要說抱歉的話。 
8、你遞名片給人,而對方也同時遞名片給你時,你的名片不要越過對方的名片。 
9、晚輩和長輩交換名片,晚輩要先把名片遞出。部屬和上司交換名片,部屬要先遞出名片。 
10、如果很多人同時坐在餐桌上,你將名片遞給別人,要按順時鐘方向一一遞出,不必拘泥於在座者的輩分與職位高低。 
11、拿出名片要遞給別人之前,或收了別人給你的名片之後,你的手都不能低過腰部以下,否則和你交換名片的人會當成你並不重視他的名片。 


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因為黑熊其實不只一次

2004年la new接手第一金剛

大刀闊斧改造球隊

率先搞南方之星.建立二軍雛形

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成就“貞觀之治”的唐太宗李世民。

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有「8000人斬」、「千葉舒馬克」之稱的AV男優清水健,在接受日本成人網站《DMM》採訪時,聊到自己喜歡的五個體位,以及這些體位有什麼功效外,還說明了如何鍛鍊雞雞延後射出的技巧。

據日本《DMM》報導,清水健接受採訪時聊到了他喜歡的五種體位,其他不乏有推薦給短小、早洩的人,便於控制射出時間的體位,至於要怎麼避免過早射出,清水健說這是有方法的「想要治療早洩的方法有兩個,就是要讓感覺遲鈍跟不要興奮過度,若是將開始到結束譬喻成馬拉松的話,那就是要有可以沿路上邊跑邊對觀眾揮手的餘裕。」,至於要怎麼練習延後射出,清水健表示「讓腦袋去思考其他的事情,像是今天吃飯要吃啥好啦之類的,讓食慾佔據腦海,但是要注意的是,不要讓對方知道你沒有專注在做愛做的事情上;另外雞雞內側的內板有許多快感神經,要讓這邊習慣刺激,而且該部位也要常常清潔避免細菌,所以就在洗澡的時候多洗那邊吧,還有多自慰的話也會讓雞雞變強,反過來說就是少用的話就會退化,所以請以一天兩次、一周十四次的目標進行。」

至於成年後雞雞還會不會有成長的可能,清水健說「常說人類的成長期是在22歲之前,所以務必在22歲前攝取必須的男性賀爾蒙,至於22歲以後的話,大概就沒有辦法了。」。(劉人豪/綜合報導)

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1.不要怕被別人利用,人家利用你說明你還有用

2.吃是實功,賭是對沖,嫖是落空

3.花一文錢要收到十文錢的效果,這才是花錢能手

4.做事要做到刀切豆腐兩面光

5.做人有三碗麵最難吃: 人面 場面 情面

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就自己以前求職和面試新人的經驗

會問薪水的人反而比較容易被重用

對求職者來說 問薪水有幾個好處
1.當然就是知道自己未來的待遇福利如何

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我自己本身開早餐店的

常常在報紙上看到早餐店在徵人 一開就是月薪三四萬

說真的我不認為薪資低是早餐店唯一徵不到人的原因

三四萬的工作 對於一個進不了好公司大企業的人來說 是很高的薪水

但是 如果從工作內容來看 三四萬根本不到應得的三分之二

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