採購談判時,該如何議價
  
議價時,應該注意什麼原則?除了殺價之外,又應該如何判斷誰才是比要適合我們的供應商?

我們做採購的時候,比較容易犯的第一個錯誤是,不了解行情就隨便亂出價。舉例來說,古董的行情實在很難說,也許老闆的理想價錢只要一千元,有些人可能一下子就說:「五千元賣給我好不好?」所以採購人員在和供應商談判以前,要多打聽、多了解行情。對自己不熟悉的東西,最好不要主動出價,先請供應商報價,再用其他方法,一步步誘導出比較理想的行情。

「多少錢賣我好不好?」 這是一個很大、致命的錯誤。

第二個比較常犯的錯誤是,不敢獅子大開口去砍價。供應商永遠不可能主動便宜賣給你,一定是你主動攻擊。殺價不要心疼、心太軟,要狠著心腸一刀砍下去。好比說去泰國夜市、上海的襄陽市場,他如果開價一百元,你要喊價多少?絕對不能超過三分之一。基本上來講,不管買什麼東西要殺價,可能心裡有一個理想的價錢,你要把它講出來。有的人不太敢講,怕講得太低被店主奚落、被供應商罵。不要有這樣子的心態。反正你有出價,就有還價,所以要敢出價,不怕得罪人。

第三個錯誤就是,沒有做分析。假設歐元升值,進口的代理商要漲價,他說要漲一○%,採購人員可能犯一個錯誤,立刻說:「不要漲一○%,漲五%好不好?」他沒有去分析,到底歐元漲多少,對我的車子、原料、機器或零件,影響多大?是不是歐元漲價一○%,它的售價就會漲一○%?有時候不必然。要真正了解供應商的漲價幅度應該是多少。

很多年前,有一次大台北瓦斯公司說要漲價,案子送到台北市議會。一般人看漲價,只會希望少漲一點,但是當時市議會分析的結果是,公用事業訂定了一個投資報酬率,市議會一算,大台北瓦斯不但不應該漲,還應該跌,因為投資報酬率太高了。因此,對方要漲價以前,不要只是要求少漲一點,這是錯的!要分析他漲價有沒有道理。有時候分析過後的結果,他不但不該漲,而且應該要跌。

第四個錯誤是,就供應商的利潤來討價還價,沒有就供應商的成本做比較嚴密的審核。事實上,很多人殺價,看到報價單,就看對方利潤的地方,「你利潤太多了,少賺一點啦!」事實上,供應商利潤通通都不賺,還賺你百分之十五。 因為他灌水不一定灌利潤,他也灌成本。

第五個錯誤是,經常贏了面子,輸了裡子。有時,價錢是被你殺下來了,但拿到的品質可能卻是比較差的,這不容易判讀,要行家才了解,或用過之後才知道。採購最後真正要的是品質或是交期,價格只是一個手段。

第六個錯誤是,找錯談判的對象。比方說,你和這個業務員講了老半天,「我認為這價錢應該是多少……」你不斷地把底牌掀出來,最後,對方說:「我沒辦法作得了主,要回去向老闆報告。」談判的時候,要認清楚對方是誰,來者何人?

「兵來將擋,水來土掩」這句話用在談判上是錯誤的。水來用土掩有用嗎?兵來需要用將去擋嗎?兵來是用要卒子去擋,對方派一個業務員來,我就叫採購去;對方派業務經理,我就派採購經理,這樣才對。

誰是對的供應商

至於什麼樣的供應商才是對的供應商,無非是供應商價格合理、品質優良、交貨及時、數量適當。但當我們還沒有和對方做生意,怎麼知道他們好不好?這裡面有很多判斷的標準。

在我的經驗裡面,要知道他的品質會不會好,第一個要看他有無品管制度。光講品管制度其實蠻抽象的,最主要是要知道負責品管的人,在他公司組織裡屬於 哪一個層級。例如有一個人說,他們公司很重視品管,我就問他,你們負責品管的部門是什麼單位?他說是品管課。這就不用問了,假設一家公司的品管,是一個課來管理,表示他們對品管不重視。

另外,當一家工廠可以為耐吉(NIKE)代工,你一定可以相信他們的品質。所以要看他的客戶是誰,若客戶是世界一流的客戶,你還會懷疑他的品質嗎?

成本的部分,我怎麼知道他將來賣給我的東西會便宜?

第一個是要注意他的經濟規模。這家公司的生產規模有多大?規模大自然就會便宜,比較有競爭力,這是從成本的角度來看。

另外,可以注意他的原料來源。向哪一個供應商買會比較便宜?當然是掌握原料來源的公司。

交期的部分,有兩個重點,第一個看他的存貨政策。從全世界的眼光和買方角度來看,都希望做到零庫存。假如供應商願意來扛這個存貨,對我來講當然很放心,至少短期內我要叫貨隨叫隨到,他有充分庫存的準備,這供應商當然要選擇他。

第二個是他本身的運輸條件。例如,有兩個供應商,一個自己備有貨車,另一個沒有貨車,你會選擇哪一家?另外還要選擇距離工廠的地點。目前國際上的標準是,供應商離開我們買方的工廠,不要超過兩個小時的車程,這兩個小時代表是隨傳隨到的意思。這些都是他能否準時交貨的判斷因素。

另外一個是供應商的交貨意願和責任感,也很重要。有些供應商接訂單的時候,很像一回事,但訂單拿到了,好像你在求他了。你訂單已經下給他就沒有下給別人,供應商是否可以如期交貨,要看他交貨的意願和責任感。
  
成功議價的三大法則

要進行議價,大概有三個最重要的法則。第一個是「PLAN」。談判第一個法則就是要規劃、有準備。我們怎麼跟供應商談判,要經過四個階段。

第一個是就是要預測(predict),預測你所要買的東西的價格變化。例如,你要買的東西,從過去經驗來看,   是一直往上,還是一直往下?看它的波動。譬如你現在要買電腦的CPU,從長期來看,價格一定是往下,     下次買會比這次買,還要便宜。所以你和供應商談判以前,要了解價格趨勢,你會預測、掌握,才會有對策。

第二個是學習(learning),要了解供應商的談判模式。你和這個供應商打交道可能不只一次,從過去的經驗去    了解他談判的模式。

談判有三個模式:第一   個是開高走低。很多供應商一來就說這個電腦要賣十萬元,    最後四萬元成交;第   二個是一毛不拔,十萬元殺了半天,九萬九千九百元成交;第三個是中庸之道,    十萬元不行,六萬元太少,後來八萬元成交。所以採購人員要去了解供應商慣用  哪一種模式跟你談判。

第三個是分析(analysis),成本分析和價格分析。作分析的目的在於得到談判的底線。成本分析可以幫助我們     得到談判的下限;價格分析可以讓我們得到   談判的上限。所以在上、下限之間,就是我們談判合理議價     的空間。

第四個是談判(negotiate)。你和供應商談判,要了解自己的優劣勢。結論就會有三個情勢:優勢、均勢和劣勢。     你要了解面對供應商,我是優勢、均勢或劣勢。當你處於優勢時,議價技巧要「狠」;     均勢的議價技巧要「等」(等待);    劣勢的議價技巧要「忍」(忍耐)。

第二個法則是談判的本質,成功法則有「交換」和「雙贏」。「交換」 就是投桃報李。採購人員經常犯的一個錯誤是,要供應商降價三○%,那請問你拿什麼和供應商交換? 所以談判很容易陷入僵局。談判要成功,要懂得拿出籌碼和對方交換。例如你便宜三○%給我,我給你訂單的量加二○%, 這就是交換。

「雙贏」也就是要把餅做大。假設我們多給供應商訂單,對供應商有什麼好處?他心無旁騖,會把品質做得很好,因為他有保障, 我給他一個基本的量;另外,因為他量大,單位成本就會比較低。所以不要怕把量集中到某一個供應商。現在採購的觀念和以前不太一樣, 以前會希望供應商越多越好;但十幾年來,採購觀念有很大的改變,如果我把量集中給某一個供應商,他得到我這個長期客戶,量又大, 他的品質會做得很好,這是「雙贏」的例子。

第三個法則,談判不是口舌之爭,或開辯論會。一個採購人員去談判,他必須要有三把刷子,第一 把是「說之以理」,去談判要有說理的能力。 不管你講得有理或沒理,只要掰到讓供應商降價為止。今天供應商來了,採購一句話都沒有說,這個供應商就會說:「我便宜二○%給你嗎?」 這不太可能,你一言不發,供應商怎麼會主動降價給你。

第二個是「動之以情」。說之以理時,表示採購還比較處於優勢,不但說之以理,還理直氣壯、咄咄逼人,這和優勢、劣勢和均勢都有牽連。當你處在劣勢該怎麼辦?「動之以情」。最主要是取得供應商的信任,因為供應商可能會懷疑你「扮豬吃老虎」,所以你怎麼去說服供應商相信,是很重要的。要讓供應商覺得同情你,有一個招數是「裝 窮」。

第三把刷子是「繩之以法」。因為談判不成,有可能會打官司。所以談判有很多種情況,一種是還未買之前;另一種是買了之後 有問題要談判。所以打官司是情非得已。在談判時,一開始當然是「說之以理」,「動之以情」,最後真的沒辦法才「繩之以法」。

    全站熱搜

    Always_Fighting 發表在 痞客邦 留言(3) 人氣()