邏輯這東西 絕對不是只有數學而已

出了社會後 人與人之間的相處 用到數學的機會反而不高

文字 才是人與人相處之間使用邏輯的最大宗

人們常用「很有生意頭腦」來形容善於洞察趨勢、掌握先機的人，他們的共同特徵就是：率先發現「對的問題」，然後進行改善，或是因此推出能夠解決正確問題的嶄新商業模式。

這些人擁有像是「狗鼻子」一般的靈敏嗅覺，對於商機的發掘及開拓見識過人。其實，「狗鼻子」的祕密在於，這些人在思考任何問題時都具有「架構」（framework）的緣故。

商業嗅覺：解釋現象的能力

根據《美國傳統字典》（American Heritage Dictionary），framework其中一個定義是：「一套假設、概念、價值觀與具體做法，可據以形成一種觀察事實的方式。」

編譯 / 文及元

《培養「生意頭腦」的7＋1種能力》（暫譯）
出版社：Discover 21

嚴長壽曾嘆：「台灣人，別再想用學歷換工作了！」

上一代經濟成長的模式已不再了，如果還用過去模式尋找台灣的未來是危險的。

不是一味要把學生趕出學校，但我必須用很殘酷的口氣對年輕人說，

採購談判時，該如何議價
  
議價時，應該注意什麼原則？除了殺價之外，又應該如何判斷誰才是比要適合我們的供應商？

我們做採購的時候，比較容易犯的第一個錯誤是，不了解行情就隨便亂出價。舉例來說，古董的行情實在很難說，也許老闆的理想價錢只要一千元，有些人可能一下子就說：「五千元賣給我好不好？」所以採購人員在和供應商談判以前，要多打聽、多了解行情。對自己不熟悉的東西，最好不要主動出價，先請供應商報價，再用其他方法，一步步誘導出比較理想的行情。

「多少錢賣我好不好？」 這是一個很大、致命的錯誤。

第二個比較常犯的錯誤是，不敢獅子大開口去砍價。供應商永遠不可能主動便宜賣給你，一定是你主動攻擊。殺價不要心疼、心太軟，要狠著心腸一刀砍下去。好比說去泰國夜市、上海的襄陽市場，他如果開價一百元，你要喊價多少？絕對不能超過三分之一。基本上來講，不管買什麼東西要殺價，可能心裡有一個理想的價錢，你要把它講出來。有的人不太敢講，怕講得太低被店主奚落、被供應商罵。不要有這樣子的心態。反正你有出價，就有還價，所以要敢出價，不怕得罪人。

第三個錯誤就是，沒有做分析。假設歐元升值，進口的代理商要漲價，他說要漲一○％，採購人員可能犯一個錯誤，立刻說：「不要漲一○％，漲五％好不好？」他沒有去分析，到底歐元漲多少，對我的車子、原料、機器或零件，影響多大？是不是歐元漲價一○％，它的售價就會漲一○％？有時候不必然。要真正了解供應商的漲價幅度應該是多少。

很多年前，有一次大台北瓦斯公司說要漲價，案子送到台北市議會。一般人看漲價，只會希望少漲一點，但是當時市議會分析的結果是，公用事業訂定了一個投資報酬率，市議會一算，大台北瓦斯不但不應該漲，還應該跌，因為投資報酬率太高了。因此，對方要漲價以前，不要只是要求少漲一點，這是錯的！要分析他漲價有沒有道理。有時候分析過後的結果，他不但不該漲，而且應該要跌。

第四個錯誤是，就供應商的利潤來討價還價，沒有就供應商的成本做比較嚴密的審核。事實上，很多人殺價，看到報價單，就看對方利潤的地方，「你利潤太多了，少賺一點啦！」事實上，供應商利潤通通都不賺，還賺你百分之十五。 因為他灌水不一定灌利潤，他也灌成本。

第五個錯誤是，經常贏了面子，輸了裡子。有時，價錢是被你殺下來了，但拿到的品質可能卻是比較差的，這不容易判讀，要行家才了解，或用過之後才知道。採購最後真正要的是品質或是交期，價格只是一個手段。

第六個錯誤是，找錯談判的對象。比方說，你和這個業務員講了老半天，「我認為這價錢應該是多少……」你不斷地把底牌掀出來，最後，對方說：「我沒辦法作得了主，要回去向老闆報告。」談判的時候，要認清楚對方是誰，來者何人？

「兵來將擋，水來土掩」這句話用在談判上是錯誤的。水來用土掩有用嗎？兵來需要用將去擋嗎？兵來是用要卒子去擋，對方派一個業務員來，我就叫採購去；對方派業務經理，我就派採購經理，這樣才對。

誰是對的供應商

至於什麼樣的供應商才是對的供應商，無非是供應商價格合理、品質優良、交貨及時、數量適當。但當我們還沒有和對方做生意，怎麼知道他們好不好？這裡面有很多判斷的標準。

在我的經驗裡面，要知道他的品質會不會好，第一個要看他有無品管制度。光講品管制度其實蠻抽象的，最主要是要知道負責品管的人，在他公司組織裡屬於 哪一個層級。例如有一個人說，他們公司很重視品管，我就問他，你們負責品管的部門是什麼單位？他說是品管課。這就不用問了，假設一家公司的品管，是一個課來管理，表示他們對品管不重視。

另外，當一家工廠可以為耐吉（NIKE）代工，你一定可以相信他們的品質。所以要看他的客戶是誰，若客戶是世界一流的客戶，你還會懷疑他的品質嗎？

成本的部分，我怎麼知道他將來賣給我的東西會便宜？

第一個是要注意他的經濟規模。這家公司的生產規模有多大？規模大自然就會便宜，比較有競爭力，這是從成本的角度來看。

另外，可以注意他的原料來源。向哪一個供應商買會比較便宜？當然是掌握原料來源的公司。

交期的部分，有兩個重點，第一個看他的存貨政策。從全世界的眼光和買方角度來看，都希望做到零庫存。假如供應商願意來扛這個存貨，對我來講當然很放心，至少短期內我要叫貨隨叫隨到，他有充分庫存的準備，這供應商當然要選擇他。

第二個是他本身的運輸條件。例如，有兩個供應商，一個自己備有貨車，另一個沒有貨車，你會選擇哪一家？另外還要選擇距離工廠的地點。目前國際上的標準是，供應商離開我們買方的工廠，不要超過兩個小時的車程，這兩個小時代表是隨傳隨到的意思。這些都是他能否準時交貨的判斷因素。

另外一個是供應商的交貨意願和責任感，也很重要。有些供應商接訂單的時候，很像一回事，但訂單拿到了，好像你在求他了。你訂單已經下給他就沒有下給別人，供應商是否可以如期交貨，要看他交貨的意願和責任感。
　 
成功議價的三大法則

要進行議價，大概有三個最重要的法則。第一個是「PLAN」。談判第一個法則就是要規劃、有準備。我們怎麼跟供應商談判，要經過四個階段。

第一個是就是要預測（predict），預測你所要買的東西的價格變化。例如，你要買的東西，從過去經驗來看，   是一直往上，還是一直往下？看它的波動。譬如你現在要買電腦的CPU，從長期來看，價格一定是往下，     下次買會比這次買，還要便宜。所以你和供應商談判以前，要了解價格趨勢，你會預測、掌握，才會有對策。

第二個是學習（learning），要了解供應商的談判模式。你和這個供應商打交道可能不只一次，從過去的經驗去    了解他談判的模式。

談判有三個模式：第一   個是開高走低。很多供應商一來就說這個電腦要賣十萬元，    最後四萬元成交；第   二個是一毛不拔，十萬元殺了半天，九萬九千九百元成交；第三個是中庸之道，    十萬元不行，六萬元太少，後來八萬元成交。所以採購人員要去了解供應商慣用  哪一種模式跟你談判。

第三個是分析（analysis），成本分析和價格分析。作分析的目的在於得到談判的底線。成本分析可以幫助我們     得到談判的下限；價格分析可以讓我們得到   談判的上限。所以在上、下限之間，就是我們談判合理議價     的空間。

第四個是談判（negotiate）。你和供應商談判，要了解自己的優劣勢。結論就會有三個情勢：優勢、均勢和劣勢。     你要了解面對供應商，我是優勢、均勢或劣勢。當你處於優勢時，議價技巧要「狠」；     均勢的議價技巧要「等」（等待）；    劣勢的議價技巧要「忍」（忍耐）。

第二個法則是談判的本質，成功法則有「交換」和「雙贏」。「交換」 就是投桃報李。採購人員經常犯的一個錯誤是，要供應商降價三○％，那請問你拿什麼和供應商交換？ 所以談判很容易陷入僵局。談判要成功，要懂得拿出籌碼和對方交換。例如你便宜三○％給我，我給你訂單的量加二○％， 這就是交換。

「雙贏」也就是要把餅做大。假設我們多給供應商訂單，對供應商有什麼好處？他心無旁騖，會把品質做得很好，因為他有保障， 我給他一個基本的量；另外，因為他量大，單位成本就會比較低。所以不要怕把量集中到某一個供應商。現在採購的觀念和以前不太一樣， 以前會希望供應商越多越好；但十幾年來，採購觀念有很大的改變，如果我把量集中給某一個供應商，他得到我這個長期客戶，量又大， 他的品質會做得很好，這是「雙贏」的例子。

第三個法則，談判不是口舌之爭，或開辯論會。一個採購人員去談判，他必須要有三把刷子，第一 把是「說之以理」，去談判要有說理的能力。 不管你講得有理或沒理，只要掰到讓供應商降價為止。今天供應商來了，採購一句話都沒有說，這個供應商就會說：「我便宜二○％給你嗎？」 這不太可能，你一言不發，供應商怎麼會主動降價給你。

第二個是「動之以情」。說之以理時，表示採購還比較處於優勢，不但說之以理，還理直氣壯、咄咄逼人，這和優勢、劣勢和均勢都有牽連。當你處在劣勢該怎麼辦？「動之以情」。最主要是取得供應商的信任，因為供應商可能會懷疑你「扮豬吃老虎」，所以你怎麼去說服供應商相信，是很重要的。要讓供應商覺得同情你，有一個招數是「裝 窮」。

第三把刷子是「繩之以法」。因為談判不成，有可能會打官司。所以談判有很多種情況，一種是還未買之前；另一種是買了之後 有問題要談判。所以打官司是情非得已。在談判時，一開始當然是「說之以理」，「動之以情」，最後真的沒辦法才「繩之以法」。

因為黑熊其實不只一次

2004年la new接手第一金剛

大刀闊斧改造球隊

率先搞南方之星.建立二軍雛形

夫治亂，運也；窮達，命也；貴賤，時也。

故運之將隆，必生聖明之君；聖明之君，必有忠賢之臣。

其所以相遇也，不求而自合；其所以相親也，不介而自親。

唱之而必和，謀之而必從；道德玄同，曲折合符；得失不能疑其志，讒構不能離其交，然後得成功也。

其所以得然者，豈徒人事哉？授之者天也，告之者神也，成之者運也。

                     會做生意的16種人
 

信任，是一切的根本。 在職場上，領導者必須透過實際的作為，才能真正贏得部屬的信賴。 在員工眼中，你是不是一位值得信任的主管？

莫過份樂觀

扭曲現實到極端程度是有害的！

撰文／薛莫（Michael Shermer）
翻譯／潘震澤

英文中有一個詞，叫 master achiever，指的是那些堅定地尋求成功與幸福的人。他們的厲害之處在於，不論身處怎樣的逆境，他們就是有辦法達到最終的目標。

到底是什麼讓他們如此出眾？心理師、作家Sherrie Campbell在《Entrepreneur》上撰文指出，每一個master achiever身上，都有以下這7個特質。努力培養自己，你也能成功！

1、渴望成功

Master achiever總是渴望成就感。當他們在意想不到的領域上獲取成功時，會激動異常，並充滿動力地期待下一次挑戰，下一次成功，越做越大。「成就」就是他們的動力。

另外，他們從不認為自己低人一等，總是自信地將自己視為「精英」。他們當然也失敗過，但絕不會垂頭喪氣，反而把它轉化為自己的「燃料」。

他們永遠看到的是「可能」，不是「不可能」！

1.不要怕被別人利用，人家利用你說明你還有用

2.吃是實功，賭是對沖，嫖是落空

3.花一文錢要收到十文錢的效果，這才是花錢能手

4.做事要做到刀切豆腐兩面光

5.做人有三碗麵最難吃： 人面 場面 情面

有一家庭婦女，一天她買了一件衣服，
回頭習慣性地跟鄰居顯擺，
卻發現同樣的衣服鄰居比她少花了20元錢，
於是她耿耿於懷數天。

這人的格局就值20元錢了

有一個乞丐，整天在街上乞討，
對路上衣著光鮮的人毫無感覺，
卻嫉妒比自己乞討得多的乞丐，
這人估計一直就是個乞丐了。

 
三個工人在工地砌牆，有人問他們在幹嘛？
第一個人沒好氣說：砌牆，你沒看到嗎？
第二個人笑笑：我們在蓋一幢高樓。
第三個人笑容滿面：我們正在建一座新城市。

專注的力量這本書的三大重點 :
一、注意力很重要，決定跟個人跟組織的成敗。
二、有高EQ才有高注意力。

三、高EQ = 高度同理心 + 自我覺察，你可以藉由培養正面情緒跟每天練習冥想來訓練自己的同理心跟自我覺察能力。

戰爭觀點

　　曹操認識到，軍事鬥爭離不開政治形勢的配合。要有足夠的武裝力量，才能拯救社會。不能像春秋時吳國夫差那樣只憑武力，不註重政治；也不可似周朝 諸侯徐偃王那樣，以“仁義”代替用兵。他強調“兵以義動”(《三國誌·武帝紀》),“示天下形勢，以順誅逆”。為贏得戰爭中的政治主動權，他挾天子以令諸 侯，為除暴亂維護漢室而舉義兵；為爭取人心，占領河北後免難民租賦，又發佈抑豪強兼併令，以使“百姓親附，甲兵強盛”。著名謀士郭嘉頌揚他“奉順以率天 下,此義勝”。他認為經濟的好壞,關係著戰爭的成敗。軍隊無輜重、糧食、委積,“亡之道也”，因而吸取“秦人以急農兼天下，孝武以屯田定西域”(《三國 誌·武帝紀》裴松之註)的經驗，大興屯田，達到了足食強兵的目的。

治軍思想

　　曹操拋棄儒家以禮治軍的原則, 認為“禮不可治兵”(《孫子註》)，強調“吾在軍中持法是也”(《曹操集·遺令》)，註重以法治軍。他針對漢末政失於寬的狀況，“糾之以猛”，以使“上下 知制”，“所是進之以禮，所不是正之以法”(《三國誌·郭嘉傳》裴松之註引《傅子》)。他“攬申、商之法術”(《三國誌·武帝紀》)，制定管理、訓練等軍 事法規，如《軍令》、《步戰令》、《船戰令》、《論吏士行能令》、《敗軍抵罪令》等，以維護軍隊的統一指揮,強化軍隊的戰鬥力。為保證法規的實行,主張嚴 明賞罰，按法賞有功、治有罪，“明君不官無功之臣,不賞不戰之士；治平尚德行，有事賞功能”,告誡諸將“賞功而不罰罪，非國典也”(《三國誌·武帝 紀》)。強調“諸將出征，敗軍者抵罪，失利者免官爵。”(同前)並“親巡將士，明勸賞罰”，在公開場合,自己也不置之法外。為貫徹以法治軍的思想,他特別 註意軍中司法官吏的選拔,認為“夫刑,百姓之命也。而軍中典獄者或非其人,而任以三軍死生之事,吾甚懼之。其選明達法理者，使持典刑。”(《三國誌·武帝 紀》)曹操選將用人，主張破格求實。認為“將賢則國安”(《孫子註》),“今天下尚未定,此特求賢之急時”，因此，主張“舉賢勿拘德行”，“舉士勿廢偏 短”(《三國誌·武帝紀》)，唯才是舉。他拔於禁、樂進等於行陣之間，擢張遼、張郃、徐晃等於俘虜營內，他們後皆戰功卓著，成為名將。對有過失的“賢” 才，往往任用如初。他還註意集眾人之智指導戰爭，在兗州、官渡、鄴城、當陽、渭南、襄樊之戰等重大戰事中，均聽取和採納將士的意見。為盡其才，他倡導廣開 言路之風，徵柳城烏桓得勝回師，還重賞曾勸阻他出征的人。

謀略思想

　　曹操說：“欲攻敵 ，必先謀。”(《孫子註》)重視謀略是曹操軍事思想的重要內容，也是他事業成功的重要保證。他所以能夠“以弱為強者,非惟天時,抑亦人謀”(《三國誌·諸 葛亮傳》)。他認為用兵“不可以禱祀而求，亦不可以事類而求”(《孫子註》)，從而將其謀略思想建立在朴素的唯物論和辯證法基礎之上，顯示出求實、尚變兩 大特點。他推崇《孫子》，但要求諸將按他結合當時社會實際和實戰經驗編撰的新書指揮作戰 。視善變為用兵核心，其行軍用師,“因事設奇,譎敵制勝,變化如神”(《 三國誌·武帝紀 》裴松之註 )。強調“ 兵無常形”,“兵無常勢”,“兵之變化,固非一道”,只有靈活用兵，“以詭詐為道”，才能以變制勝。還說“若以險固為資,則不能應機而變化也”(同前)。 他認為,詭詐的前提是知彼知己，只有在掌握了對方的兵力部署、 戰將強弱、 地形險易、後勤保障等情況的前提下,進行全面綜合的研究,才能制定出“因敵變化”、“盈縮隨敵”的策略。他尤重視奇正、虛實變化，要求以“ 至實擊至虛 ”。他的戰爭實踐也體現出這一點。如對吳、蜀作戰，或東攻西守，或東守西攻，皆依實際情況, 將優勢兵力集中於一方, 形成“至實”態勢。同時,常以分散、分化敵軍的策略, 致其“ 至虛”,從而各個擊破。在中國軍事史上,他以“詭詐”著稱。

世事洞明，是一門學問。

最近台灣社會發生了兩件事，一是318 太陽花學運，一是捷運悲慟事件。

在世代翻轉的此時，我們究竟該用什麼樣的尺度衡量人心？當知識在網路上被重分配時，背後的真相又是什麼？

說話演變到今天，人類慣用陳舊的眼光去看，引來了各種錯亂：沒有編輯過的謠言、八卦和謊言被放大重複播送，內省和長篇思考不見了，取而代之是為了說而說、沒有真心地說、不負責任地說，說話成了「從眾」的不思考。

如果你想從雲端上25 億GB 話語裡，撈掉90％的廢話，人消耗了多少寶貴的時間？說得愈多，不但沒有愈說愈好，反倒讓人變得無味。

出身上海世家的蔡康永，父親蔡天鐸是知名律師，也是當年「太平輪」的船主，海派繁華曾經就是他的家，人情世故一如白先勇筆下「永遠的尹雪豔」，讓他從小就能洞悉人心，體察世情。

所谓帝王之学，王闿运更是说得神乎其神:

“以经学为基础，以史学为主干，以先秦诸子为枝，以汉魏诗文为叶，通孔孟之道，达孙吴之机，上知天文，下晓地理，集古往今来一切真才实学于一身，然后登名山大川以恢宏气概，访民间疾苦以充实胸臆，结天下豪杰以为援助，联王公贵族以通声息……斯时方具备办大事的才能。再然后，或从容取功名，由仕途出身，厕身廊庙，献大计以动九重，发宏论以达天听，参知政事，辅佐天子，做一代贤相，建千秋伟业；或冷眼旁观朝野，寻觅非常之人，出奇谋，书妙策，乘天时，据地利，收人心，合众力，干一番非常大业，以布衣为卿相，由书生封公侯，名震寰宇，功标青史。”（见唐浩明《杨度》上部）

闲话帝王之术，朋友们可立马想到汉武帝用其技法之娴熟，其实更早些时候将帝王之术理论加以系统化和条理化的是战国时期的韩非。

 如何在人力資源管理實踐中識別富有適應力的員工呢?管理者可以從以下四個方面考慮：

　　一、問題解決適應行為

　　識別員工的適應能力，首先是要識別他的問題解決行為，尤其是在不確定情境下或危機困境中的處事方式和行為模式。

　　富有適應力的員工在緊急工作情景下，能迅速分析問題，想出多種解決 問題的方案;面對緊急的工作任務，能想方設法，不打折扣地達成工作目標，富有適應力的員工善於控制自己的情緒，客觀面對問題，化解消極情緒.有序開展工作;能及時調整自己的行為，採取靈活多變的應對措施。

　　富有適應力員工的問題解決行為常常帶有創新色彩。面對複雜、棘手的工作環境，能想出解決問題的新思路、新方法，採取新舉措，打開新局面，在日常工作中經常向主管和公司相關部門提出簡化工作流程的好辦法、在執行工作任務過程中發現所需資源不足時，能想方設法獲取新的資源、他能從習以為常的工作流程中、發現更能節省時間、改進工作品質的好辦法.