Journey To The Life

採購談判時，該如何議價
  
議價時，應該注意什麼原則？除了殺價之外，又應該如何判斷誰才是比要適合我們的供應商？

我們做採購的時候，比較容易犯的第一個錯誤是，不了解行情就隨便亂出價。舉例來說，古董的行情實在很難說，也許老闆的理想價錢只要一千元，有些人可能一下子就說：「五千元賣給我好不好？」所以採購人員在和供應商談判以前，要多打聽、多了解行情。對自己不熟悉的東西，最好不要主動出價，先請供應商報價，再用其他方法，一步步誘導出比較理想的行情。

「多少錢賣我好不好？」 這是一個很大、致命的錯誤。

第二個比較常犯的錯誤是，不敢獅子大開口去砍價。供應商永遠不可能主動便宜賣給你，一定是你主動攻擊。殺價不要心疼、心太軟，要狠著心腸一刀砍下去。好比說去泰國夜市、上海的襄陽市場，他如果開價一百元，你要喊價多少？絕對不能超過三分之一。基本上來講，不管買什麼東西要殺價，可能心裡有一個理想的價錢，你要把它講出來。有的人不太敢講，怕講得太低被店主奚落、被供應商罵。不要有這樣子的心態。反正你有出價，就有還價，所以要敢出價，不怕得罪人。

第三個錯誤就是，沒有做分析。假設歐元升值，進口的代理商要漲價，他說要漲一○％，採購人員可能犯一個錯誤，立刻說：「不要漲一○％，漲五％好不好？」他沒有去分析，到底歐元漲多少，對我的車子、原料、機器或零件，影響多大？是不是歐元漲價一○％，它的售價就會漲一○％？有時候不必然。要真正了解供應商的漲價幅度應該是多少。

很多年前，有一次大台北瓦斯公司說要漲價，案子送到台北市議會。一般人看漲價，只會希望少漲一點，但是當時市議會分析的結果是，公用事業訂定了一個投資報酬率，市議會一算，大台北瓦斯不但不應該漲，還應該跌，因為投資報酬率太高了。因此，對方要漲價以前，不要只是要求少漲一點，這是錯的！要分析他漲價有沒有道理。有時候分析過後的結果，他不但不該漲，而且應該要跌。

第四個錯誤是，就供應商的利潤來討價還價，沒有就供應商的成本做比較嚴密的審核。事實上，很多人殺價，看到報價單，就看對方利潤的地方，「你利潤太多了，少賺一點啦！」事實上，供應商利潤通通都不賺，還賺你百分之十五。 因為他灌水不一定灌利潤，他也灌成本。

第五個錯誤是，經常贏了面子，輸了裡子。有時，價錢是被你殺下來了，但拿到的品質可能卻是比較差的，這不容易判讀，要行家才了解，或用過之後才知道。採購最後真正要的是品質或是交期，價格只是一個手段。

第六個錯誤是，找錯談判的對象。比方說，你和這個業務員講了老半天，「我認為這價錢應該是多少……」你不斷地把底牌掀出來，最後，對方說：「我沒辦法作得了主，要回去向老闆報告。」談判的時候，要認清楚對方是誰，來者何人？

「兵來將擋，水來土掩」這句話用在談判上是錯誤的。水來用土掩有用嗎？兵來需要用將去擋嗎？兵來是用要卒子去擋，對方派一個業務員來，我就叫採購去；對方派業務經理，我就派採購經理，這樣才對。

誰是對的供應商

至於什麼樣的供應商才是對的供應商，無非是供應商價格合理、品質優良、交貨及時、數量適當。但當我們還沒有和對方做生意，怎麼知道他們好不好？這裡面有很多判斷的標準。

在我的經驗裡面，要知道他的品質會不會好，第一個要看他有無品管制度。光講品管制度其實蠻抽象的，最主要是要知道負責品管的人，在他公司組織裡屬於 哪一個層級。例如有一個人說，他們公司很重視品管，我就問他，你們負責品管的部門是什麼單位？他說是品管課。這就不用問了，假設一家公司的品管，是一個課來管理，表示他們對品管不重視。

另外，當一家工廠可以為耐吉（NIKE）代工，你一定可以相信他們的品質。所以要看他的客戶是誰，若客戶是世界一流的客戶，你還會懷疑他的品質嗎？

成本的部分，我怎麼知道他將來賣給我的東西會便宜？

第一個是要注意他的經濟規模。這家公司的生產規模有多大？規模大自然就會便宜，比較有競爭力，這是從成本的角度來看。

另外，可以注意他的原料來源。向哪一個供應商買會比較便宜？當然是掌握原料來源的公司。

交期的部分，有兩個重點，第一個看他的存貨政策。從全世界的眼光和買方角度來看，都希望做到零庫存。假如供應商願意來扛這個存貨，對我來講當然很放心，至少短期內我要叫貨隨叫隨到，他有充分庫存的準備，這供應商當然要選擇他。

第二個是他本身的運輸條件。例如，有兩個供應商，一個自己備有貨車，另一個沒有貨車，你會選擇哪一家？另外還要選擇距離工廠的地點。目前國際上的標準是，供應商離開我們買方的工廠，不要超過兩個小時的車程，這兩個小時代表是隨傳隨到的意思。這些都是他能否準時交貨的判斷因素。

另外一個是供應商的交貨意願和責任感，也很重要。有些供應商接訂單的時候，很像一回事，但訂單拿到了，好像你在求他了。你訂單已經下給他就沒有下給別人，供應商是否可以如期交貨，要看他交貨的意願和責任感。
　 
成功議價的三大法則

要進行議價，大概有三個最重要的法則。第一個是「PLAN」。談判第一個法則就是要規劃、有準備。我們怎麼跟供應商談判，要經過四個階段。

第一個是就是要預測（predict），預測你所要買的東西的價格變化。例如，你要買的東西，從過去經驗來看，   是一直往上，還是一直往下？看它的波動。譬如你現在要買電腦的CPU，從長期來看，價格一定是往下，     下次買會比這次買，還要便宜。所以你和供應商談判以前，要了解價格趨勢，你會預測、掌握，才會有對策。

第二個是學習（learning），要了解供應商的談判模式。你和這個供應商打交道可能不只一次，從過去的經驗去    了解他談判的模式。

談判有三個模式：第一   個是開高走低。很多供應商一來就說這個電腦要賣十萬元，    最後四萬元成交；第   二個是一毛不拔，十萬元殺了半天，九萬九千九百元成交；第三個是中庸之道，    十萬元不行，六萬元太少，後來八萬元成交。所以採購人員要去了解供應商慣用  哪一種模式跟你談判。

第三個是分析（analysis），成本分析和價格分析。作分析的目的在於得到談判的底線。成本分析可以幫助我們     得到談判的下限；價格分析可以讓我們得到   談判的上限。所以在上、下限之間，就是我們談判合理議價     的空間。

第四個是談判（negotiate）。你和供應商談判，要了解自己的優劣勢。結論就會有三個情勢：優勢、均勢和劣勢。     你要了解面對供應商，我是優勢、均勢或劣勢。當你處於優勢時，議價技巧要「狠」；     均勢的議價技巧要「等」（等待）；    劣勢的議價技巧要「忍」（忍耐）。

第二個法則是談判的本質，成功法則有「交換」和「雙贏」。「交換」 就是投桃報李。採購人員經常犯的一個錯誤是，要供應商降價三○％，那請問你拿什麼和供應商交換？ 所以談判很容易陷入僵局。談判要成功，要懂得拿出籌碼和對方交換。例如你便宜三○％給我，我給你訂單的量加二○％， 這就是交換。

「雙贏」也就是要把餅做大。假設我們多給供應商訂單，對供應商有什麼好處？他心無旁騖，會把品質做得很好，因為他有保障， 我給他一個基本的量；另外，因為他量大，單位成本就會比較低。所以不要怕把量集中到某一個供應商。現在採購的觀念和以前不太一樣， 以前會希望供應商越多越好；但十幾年來，採購觀念有很大的改變，如果我把量集中給某一個供應商，他得到我這個長期客戶，量又大， 他的品質會做得很好，這是「雙贏」的例子。

第三個法則，談判不是口舌之爭，或開辯論會。一個採購人員去談判，他必須要有三把刷子，第一 把是「說之以理」，去談判要有說理的能力。 不管你講得有理或沒理，只要掰到讓供應商降價為止。今天供應商來了，採購一句話都沒有說，這個供應商就會說：「我便宜二○％給你嗎？」 這不太可能，你一言不發，供應商怎麼會主動降價給你。

第二個是「動之以情」。說之以理時，表示採購還比較處於優勢，不但說之以理，還理直氣壯、咄咄逼人，這和優勢、劣勢和均勢都有牽連。當你處在劣勢該怎麼辦？「動之以情」。最主要是取得供應商的信任，因為供應商可能會懷疑你「扮豬吃老虎」，所以你怎麼去說服供應商相信，是很重要的。要讓供應商覺得同情你，有一個招數是「裝 窮」。

第三把刷子是「繩之以法」。因為談判不成，有可能會打官司。所以談判有很多種情況，一種是還未買之前；另一種是買了之後 有問題要談判。所以打官司是情非得已。在談判時，一開始當然是「說之以理」，「動之以情」，最後真的沒辦法才「繩之以法」。

一、自我鍛鍊部份 

1‧鍛鍊某條腹肌。

名片使用

在國際交往中，沒有名片的人，將被視為沒有社會地位的人​​。一個不隨身攜帶名片的人，是個不懂得尊重別人的人。名片

不僅要有，而且要帶著。在外國的企業公司，員工這個名片放在什麼地方都有講究，一般放在專用名片包裡，或放在西裝

上衣口袋裡，不能亂放。　　名片在製作上，講三個不。第一個不：名片不隨意塗改。在國際交往中，名片譬如臉面，臉

面是不改的；第二個不：提供私宅電話。涉外禮儀講究保護個人隱私；第三個不：名片製作，不提供兩個以上的頭銜。倘

若一個名片上給的頭銜越多，有三心二意、用心不專、蒙人之嫌。所以很多外國人，他身上會有好幾種名片，對不同的交

往對象，使用的不同名片。 
（一）名片的內容與分類名片的基本內容一般有姓名、工作單位、職務、職稱、通訊地址等，也有把愛好、特長等情況寫

在上面，選擇哪些內容，由需要而定，但無論繁、簡，都要求信息新穎，形象定位獨樹一幟，一般情況下，名片可分兩類

。　　1．交際類名片。除基本內容之外，還可以印上組織的徽標，或可在中文下面用英文寫，或在背面用英文寫，便於

與外國人交往。　　2．公關類名片。公關類名片可在正面介紹自己，背面介紹組織，或宣傳經營範圍，公關類的名片有

廣告效應，使組織收到更大的社會效益和經濟效益。
 
（二）名片的設計名片的語言一般以簡明清晰、實事求是，傳遞個人的基本情況，從而達到彼此交際的目的。在現實生活

中，我們可以看到有些名片語言幽默、新穎，別具一格。如： 　　（1）“您忠實的朋友——×××”，然後是聯繫地址

、郵編、電話，名片沒有任何官銜，語言簡潔，親切誠實。 （2）另有一人則寫著：“家中稱老大，社會算老九，身高一

七八，自幼好旅遊，敬業精神在，雖貧亦富有，好結四方友，以誠來相求” 。 （3）著名劇作家沙葉新的名片有一幅自

己的漫畫像，自我介紹的文字很幽默、有趣，使人對其了解更加深刻：“我，沙葉新，上海人民劇作家——暫時的；上海

人民藝術劇院劇作家——永久的；××委員、××理事、××顧問、××教授——都是掛名的。在設計上，除了文字外，

還可藉助有特色或像徵性的圖畫符號等非語言信息輔助傳情，增強名片的表現力，但不能有煩瑣的裝飾，以免喧賓奪主。

（三）名片的放置一般說來，把自己的名片放於容易拿出的地方，不要將它與雜物混在一起，以免要用時手忙腳亂，甚至

拿不出來；若穿西裝，宜將名片置於左上方口袋；若有手提包，可放於包內伸手可得的部位。不要把名片放在皮夾內，工

作證內，甚至褲袋內，這是一種很失禮雅的行為。另外，不要把別人的名片與自己的名片放在一起，否則，一旦慌亂中誤

將他人的名片當作自己的名片送給對方，這是非常糟糕的。
 　　
（四）出示名片的禮節（1） 出示名片的順序：名片的遞送先後雖說沒有太嚴格的禮儀講究，但是，也是有一定的順序的

。一般是地位低的人先向地位高的人遞名片，男性先向女性遞名片。當對方不止一人時，應先將名片遞給職務較高或年齡

較大者；或者由近至遠處遞，依次進行，切勿跳躍式地進行，以免對方誤認為有厚此薄彼之感。 　　（2）出示名片的禮

節：向對方遞送名片時，應面帶微笑，稍欠身，注視對方，將名片正對著對方，用雙手的拇指和食指分別持握名片上端的

兩角送給對方，如果是坐著的，應當起立或欠身遞送，遞送時可以說一些：“我是××，這是我的名片，請笑納。 ”“

我的名片，請你收下。 ”“這是我的名片，請多關照。 ”之類的客氣話。在遞名片時，切忌目光游移或漫不經心。出示

名片還應把握好時機。當初次相識，自我介紹或別人為你介紹時可出示名片；當雙方談得較融洽，表示願意建立聯繫時就

應出示名片；當雙方告辭時，可順手取出自己的名片遞給對方，以示願結識對方並希望能再次相見，這樣可加深對方對你

的印象。 
　　
（五）接受名片的禮節接受他人遞過來的名片時，應盡快起身或欠身，面帶微笑，用雙手的拇指和食指接住名片的下方兩

角，態​​度也要必恭必敬，使對方感到你對名片很感興趣，接到名片時要認真地看一下，可以說：“謝謝！ ”、“能得到

您的名片，真是十分榮幸”等等。然後鄭重地放入自己的口袋、名片夾或其它穩妥的地方。切忌接過對方的名片一眼不看

就隨手放在一邊，也不要在手中隨意玩弄，不要隨便拎在手上，不要拿在手中搓來搓去，否則會傷害對方的自尊，影響彼

此的交往。 
　　
（六）名片交換的注意點（1）與西方、中東、印度等外國人交換名片只用右手就可以了，與日本人交換用雙手。 　　（

2）當對方遞給你名片之後，如果自己沒有名片或沒帶名片，應當首先對對方表示歉意，再如實說明理由。如：“很抱歉

，我沒有名片”、“對不起，今天我帶的名片用完了，過幾天我會親自寄一張給您的”。 　　（3）向他人索要名片最好

不要直來直去，可委婉索要。 比較恰到好處地交換名片的方法大概有這麼幾個： 　　A：交易法。“將欲取之，必先予

之”。比如我想要史密斯先生名片，我把名片遞給他了，“史密斯先生這是我的名片”。當然，在國際交往中，會有一些

地位落差，有的人地位身份高，你把名片遞給他，他跟你說聲謝謝，然後就沒下文了。這種情況存在，你要擔心出現這種

情況的話，就是跟對方有較大落差的時候，不妨採用下一個方法。 　　B：激將法。“尊敬的威廉斯董事長，很高興認識

你，不知道能不能有幸跟您交換一下名片？ ”這話跟他說清楚了，不知道能不能有幸跟你交換一下名片，他不想給你也

得給你，如果對方還是不給，那麼可以採取再下一種方法。 　　C：聯絡法。“史瑪爾小姐我認識你非常高興，以後到聯

邦德國來希望還能夠見到你，不知道以後怎麼跟你聯絡比較方便？ ”她一般會給，如果她不給，意思就是她會主動跟你

聯繫，其深刻含義就是這輩子不跟你聯繫。 

接受名片的注意事項
1.回敬對方，“來而不往非禮也”，拿到人家名片​​一定要回。在國際交往中，比較正規的場合，即便沒有也不要說，採用

委婉的表達方式，“不好意思名片用完了”，“抱歉今天沒有帶”。 2.接過名片一定要看，是對別人尊重，待人友善的

表現。接過名片一定要看，通讀一遍，這個是最重要的。為什麼要看？如果你把人家的名字和姓氏搞錯了，顯而易見怠慢

對方是不可以的。

館長的話:
千萬不要跟館長一樣發生悲劇...
希望能幫助到需要遞名片的訪客


正確的交換名片禮節，應該注意以下十一件事： 

1、除非對方要求，否則不能在年長的主管前主動出示名片
2、如果長官先遞出名片，下屬應馬上拿出自己的名片
3、名片應該裝在名片夾或皮夾中，不可隨手拿出一疊。 
4、交換名片的正確時機，是在自我介紹或別人介紹你的同時。 
5、遞名片時最好用雙手遞，單手遞會讓人覺得你很傲慢不夠誠意。 
6、將名片遞給對方時，一定要將正面朝人，以免對方還要轉過來才看得清楚。 
7、如果你一手拿著東西只能用一隻手遞名片給人時，必須要說抱歉的話。 
8、你遞名片給人，而對方也同時遞名片給你時，你的名片不要越過對方的名片。 
9、晚輩和長輩交換名片，晚輩要先把名片遞出。部屬和上司交換名片，部屬要先遞出名片。 
10、如果很多人同時坐在餐桌上，你將名片遞給別人，要按順時鐘方向一一遞出，不必拘泥於在座者的輩分與職位高低。 
11、拿出名片要遞給別人之前，或收了別人給你的名片之後，你的手都不能低過腰部以下，否則和你交換名片的人會當成你並不重視他的名片。 

因為黑熊其實不只一次

2004年la new接手第一金剛

大刀闊斧改造球隊

率先搞南方之星.建立二軍雛形

有「8000人斬」、「千葉舒馬克」之稱的AV男優清水健，在接受日本成人網站《DMM》採訪時，聊到自己喜歡的五個體位，以及這些體位有什麼功效外，還說明了如何鍛鍊雞雞延後射出的技巧。

據日本《DMM》報導，清水健接受採訪時聊到了他喜歡的五種體位，其他不乏有推薦給短小、早洩的人，便於控制射出時間的體位，至於要怎麼避免過早射出，清水健說這是有方法的「想要治療早洩的方法有兩個，就是要讓感覺遲鈍跟不要興奮過度，若是將開始到結束譬喻成馬拉松的話，那就是要有可以沿路上邊跑邊對觀眾揮手的餘裕。」，至於要怎麼練習延後射出，清水健表示「讓腦袋去思考其他的事情，像是今天吃飯要吃啥好啦之類的，讓食慾佔據腦海，但是要注意的是，不要讓對方知道你沒有專注在做愛做的事情上；另外雞雞內側的內板有許多快感神經，要讓這邊習慣刺激，而且該部位也要常常清潔避免細菌，所以就在洗澡的時候多洗那邊吧，還有多自慰的話也會讓雞雞變強，反過來說就是少用的話就會退化，所以請以一天兩次、一周十四次的目標進行。」

至於成年後雞雞還會不會有成長的可能，清水健說「常說人類的成長期是在22歲之前，所以務必在22歲前攝取必須的男性賀爾蒙，至於22歲以後的話，大概就沒有辦法了。」。（劉人豪／綜合報導)

1.不要怕被別人利用，人家利用你說明你還有用

2.吃是實功，賭是對沖，嫖是落空

3.花一文錢要收到十文錢的效果，這才是花錢能手

4.做事要做到刀切豆腐兩面光

5.做人有三碗麵最難吃： 人面 場面 情面

就自己以前求職和面試新人的經驗

會問薪水的人反而比較容易被重用

對求職者來說 問薪水有幾個好處
1.當然就是知道自己未來的待遇福利如何

我自己本身開早餐店的

常常在報紙上看到早餐店在徵人 一開就是月薪三四萬

說真的我不認為薪資低是早餐店唯一徵不到人的原因

三四萬的工作 對於一個進不了好公司大企業的人來說 是很高的薪水

但是 如果從工作內容來看 三四萬根本不到應得的三分之二